Qu'est-ce que le marketing
de contenu en BtoB ?

Donner visibilité et attractivité à son entreprise sur le web

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Un marketing mieux centré sur les besoins clients

Le marketing de contenu vise à capter l'attention d'une audience cible au travers de contenus utiles et adressant les besoins de l'acheteur :
livres blancs, tutoriaux, webinars, témoignages clients ... Non auto-centrés sur la marque, ces contenus doivent avant tout informer, éduquer, offrir des solutions, partager des expériences. Voir l'animation ci-dessous (le concept résumé en 2'34).



 
 

Pourquoi ce nouveau paradigme ?

Parce que les acheteurs BtoB sont de moins en moins réceptifs aux messages descendants poussés par les marques. Autrement dit, la publicité, l'emailing de promotion ou encore les campagnes téléphoniques, jugés trop intrusifs.

Matures et autonomes, hyper-informés via Internet, ils veulent une information à valeur ajoutée qui les aide à résoudre leur problématique et prendre la bonne décision d'achat. Ce changement de comportement du client n'est pas sans conséquence pour le vendeur dont les commerciaux entrent en jeu de plus en plus tard.

Capter son audience cible en amont du processus d'achat

Grâce à Internet et sa masse colossale d'informations disponible, l'acheteur a déjà parcouru plus de la moitié de son processus d'achat (identification du besoin, critères de sélection d'une solution, comparaison de prix, avis d'autres clients…) lorsqu'il se décide à entrer en contact avec les fournisseurs. D'où la nécessité pour la marque d'être visible sur le web le plus en amont possible. Quand le prospect commence ses recherches, via les moteurs.

Les contenus marketing SEO jouent ici un rôle central. Optimisés pour apparaître en bonne place dans les résultats proposés par les moteurs, ils seront visibles des acheteurs et donneront à la marque bien plus de chances d'attirer vers ses pages. Celle-ci augmente ainsi sa probabilité d'être intégrée dans la "short list" d'un futur parcours d'achat. Si, bien sûr, les contenus proposés répondent à leurs besoins.

Quels sont les atouts du marketing de contenu ?






Moins intrusif, il suscite davantage l'engagement

Avec le marketing de contenu, vous faites venir à vous les prospects, attirés par les contenus que vous proposez sur le web, via votre site, les réseaux sociaux, le guest blogging ... Par leur valeur ajoutée, ils vont susciter l'engagement. Si les internautes y ont trouvé les informations qu'ils cherchaient, ils sont en effet davantage enclins à aller plus loin et entrer en contact. En téléchargeant un livre blanc, en s'inscrivant à un webinar, en revenant régulièrement lire les articles de votre blog, en vous suivant sur les réseaux sociaux, en s'inscrivant à votre newsletter, etc.

Il génère davantage de leads qualifiés

Efficace, il draine davantage de trafic vers votre site web. Il permettrait de produire 3 fois plus de leads que le marketing traditionnel, précisément parce qu'il n'est pas intrusif. Au passage, vous réduisez le taux de rebond sur votre site/blog (le nombre d'internautes entrés sur une page et ayant quitté le site sitôt après). Le visiteur est en effet arrivé sur votre page pour une bonne raison : un besoin à satisfaire. Si les contenus proposés, apportant expérience et expertise, répondent à ce besoin, il y a plus de chances qu'il investigue le site et vienne alimenter votre entonnoir de conversion. Vos prospects devenus des clients, le marketing de contenu aidera ensuite à entretenir le lien et à les fidéliser (ventes croisées).




Il favorise un leadership d'image sur le long terme

Grâce à la richesse et la pertinence de ses contenus, votre entreprise se fait reconnaître. Elle affirme son positionnement et ses valeurs. Elle développe son image d'expert dans son domaine. Le nom de votre marque circule, auprès d'une audience de plus en plus large, par effet viral. Autre atout de poids du marketing de contenu : son retour sur investissement. Economiquement intéressant, il réduit votre besoin en référencement payant (type Adwords) et vous positionne sur du long terme, quand vous cessez d'être visibles, sitôt votre campagne de liens sponsorisés arrêtée.

Il aide à développer l'écosystème de l'entreprise

Fusée à plusieurs étages, le marketing de contenu sert aussi à renforcer les partenariats. Vos contenus conforteront vos partenaires sur votre expertise et pourront générer des liens entrants depuis leur site vers le vôtre. C'est tout bénéfice pour votre stratégie d'acquisition de backlinks. Dans le même esprit, il permet de rassurer vos fournisseurs. Enfin, il est un outil précieux pour développer la marque employeur. Selon une étude Opinionway de mars 2017, 74 % des entreprises en BtoB interrogées estiment que leurs actions de content marketing augmentent l'attractivité pour de futurs recrutements. De fait, on a plus envie de postuler auprès d'une entreprise qui diffuse une bonne image.

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