Nouveaux comportements d'achat en BtoB : sans contenu, point de salut !

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En BtoB, 57 % de la décision d'achat se fait avant même d'entrer en contact avec un fournisseur. D'où l'importance vitale pour les marques de se rendre visibles sur Internet, avec les bons contenus : ceux qui répondent aux attentes des acheteurs.


Avec Internet, nous sommes passés à l’ère de l’acheteur hyperinformé. Dans un monde de plus en plus digital, il dispose aujourd'hui d'une masse colossale d’informations au bout des doigts. Résultat, il a moins besoin des fournisseurs qu'autrefois pour avancer dans son processus d’achat.

En fait, 57 % du processus (recherche de solutions, critères de sélection, comparaison de prix, avis d'autres clients…) aurait déjà été parcouru quand le client entre en contact avec les fournisseurs.

parcours d'achat

Ultra-connecté, il visite les sites des marques, les blogs professionnels, les réseaux sociaux, la presse en ligne... Plus avisé, il prend le temps nécessaire pour se documenter en amont.

Autant dire qu'au moment d'engager la conversation avec les vendeurs, l'acheteur est bien mieux armé : il cerne davantage son besoin et les difficultés à résoudre. Il a commencé à construire un cahier des charges, à se forger une idée des solutions proposées par le marché. Et dans près d'un cas sur deux, il a même déjà ébauché une liste de fournisseurs potentiels.

LE challenge pour les vendeurs, on s'en doute, est de figurer sur cette liste. Soyons clairs, à moins d'être un acteur connu et incontournable dans une consultation - auquel cas, on sera recherché directement sur son nom de marque - les vendeurs doivent se rendre visibles sur Internet le plus en amont possible du cycle d'achat. Pourquoi ? Parce que la recherche des acheteurs commence, la plupart du temps, par une requête par mots-clés sur un moteur.

Pour être vu, misez sur vos contenus

Pour sortir du lot, il n'y a pas 36 solutions. Il faut occuper le terrain et proposer des contenus. C'est le rôle du marketing.

Les contenus ont ici deux vertus : ils permettent de figurer en bonne position dans les résultats de recherche, pour peu que l'on ait optimisé ses documents via les techniques SEO. Mais surtout, par leur qualité et leur capacité à apporter des réponses aux questions que se posent les acheteurs, ils seront un levier déterminant dans un processus d'achat.

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