Parcours d'achat BtoB :
le bon contenu au bon moment

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STRATÉGIE MARKETING | Publié le 15 avril 2016

Transformer plus facilement ses prospects en clients. Les entreprises en rêvent. C'est l'un des objectifs poursuivis par le marketing de contenu : influencer le parcours d'achat en proposant des contenus adaptés à chaque stade du cycle.

Favoriser la transformation de prospects en clients : toutes les entreprises poursuivent ce Graal. L'une des clés pour y parvenir consiste à proposer à l'acheteur des contenus à valeur ajoutée, adaptés à chacune des étapes de son parcours, de façon à faire peser la balance de votre côté.

Parcours d'achat BtoB

En amont du cycle, l'acheteur a besoin de se documenter, de mieux cerner le sujet qui le préoccupe. Il n'a pas encore identifié de fournisseurs : proposez des points de vue d'expert, des infographies didactiques, des vidéos pédagogiques, une lettre d'information, un livre blanc ... Ces contenus assoieront votre légitimité et vous gagnerez en notoriété. Sachez que 57 % du processus d'achat se joue ici, en amont.

En début de cycle (l'entonnoire de prospection), il sonde le marché et recherche les solutions disponibles : proposez des webinars, des guides techniques, des études de marché, des fiches produit...

En phase de choix, l'acheteur aura besoin d'être conforté : proposez des cas clients argumentés, des retours d'expérience projet, des résultats de benchmarks...Puis, pour favoriser la décision d'achat, proposez des contenus encore plus pointus : guides d'implémentation, évaluation gratuite, démonstrations live, FAQs, présentation du support client, du club utilisateur...

Enfin, n'oubliez pas que vos contenus servent aussi à fidéliser vos clients existants : témoignages utilisateurs, informations produit, informations techniques, nouveautés à venir, tribunes d'expert...seront bien accueillis.

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