Parcours d'achat BtoB : le bon contenu au bon moment

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Transformer plus facilement ses prospects en clients. Les entreprises en rêvent. C'est l'un des objectifs poursuivis par le marketing de contenu : influencer le parcours d'achat en proposant des contenus adaptés à chaque stade du cycle.


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Favoriser la transformation de prospects en clients : toutes les entreprises poursuivent ce Graal. L'une des clés pour y parvenir consiste à proposer à l'acheteur des contenus à valeur ajoutée, adaptés à chacune des étapes de son parcours, de façon à faire peser la balance de votre côté.

Parcours d'achat BtoB

En amont du cycle, l'acheteur a besoin de se documenter, de mieux cerner le sujet qui le préoccupe. Il n'a pas encore identifié de fournisseurs : proposez des points de vue d'expert, des infographies didactiques, une lettre d'information, un livre blanc ... Ces contenus assoieront votre légitimité et vous gagnerez en notoriété. Sachez que 57 % du processus d'achat se joue ici, en amont.

En début de cycle (l'entonnoire de prospection), il sonde le marché et recherche les solutions disponibles : proposez des webinars, des guides techniques, des études de marché, des fiches produit...

En phase de choix, l'acheteur aura besoin d'être conforté : proposez des cas clients argumentés, des retours d'expérience projet, des résultats de benchmarks...Puis, pour favoriser la décision d'achat, proposez des contenus encore plus pointus : guides d'implémentation, évaluation gratuite, démonstrations live, FAQs, présentation du support client, du club utilisateur...

Enfin, n'oubliez pas que vos contenus servent aussi à fidéliser vos clients existants : témoignages utilisateurs, informations produit, informations techniques, nouveautés à venir, tribunes d'expert...seront bien accueillis.

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